Ketika dunia terasa di luar kendali, Anda membantu nasabah — sekaligus menunjukkan nilai sebagai penasihat keuangan — dengan mengarahkan kembali fokus mereka dari hal yang tak dapat ke hal yang dapat dikendalikan.

Di arena investasi, ada empat hal yang dapat dikendalikan:

• Biaya
• Pajak
• Risiko
• Perilaku

Biaya

Anda bisa tetap mencari investasi berbiaya rendah dan kesempatan berbiaya rendah untuk investasi nasabah.

Pajak

Sekarang mungkin saat yang tepat untuk menerapkan strategi tax-loss harvesting atau menjual investasi yang berkinerja di bawah standar, tanpa menimbulkan pajak. Selain itu, strategi melepas saham bernilai beli awal rendah sebagai pemberian (stock gifting) bisa jadi menguntungkan di tengah-tengah masa penurunan pasar.

Risiko

Umumnya, risiko dikendalikan dengan diversifikasi, DCA (dollar-cost averaging), dan mengatur ulang keseimbangan portofolio. Banyak platform investasi memiliki sistem penyeimbangan ulang secara inheren di dalam portofolionya. Ini cara mengelola risiko.

Idealnya, portofolio nasabah diposisikan sedemikian rupa agar mampu bertahan di tengah penurunan nilai investasi atau koreksi pasar, yang memang tak terelakkan. Jika tidak, ini bisa menjadi target untuk diskusi berikutnya. Namun, risiko tetap bisa dikendalikan.

Perilaku

Anda bisa mengendalikan, atau setidaknya memengaruhi, perilaku nasabah Anda. Kita sama-sama tahu bahwa rata-rata nasabah cenderung, karena takut, melepas investasi dengan harga rendah, lalu menunggu sampai kondisi kembali aman dan membeli investasi dengan harga tinggi. Hal utama yang bisa Anda lakukan untuk nasabah adalah mengingatkan bahwa perilaku mereka adalah faktor penentu penting kinerja portofolio mereka seiring waktu.

Dengan membahas hal yang dapat dikendalikan, Anda membuat nasabah merasa tenang, aman, dan terkendali – hal yang makin menegaskan nilai Anda sebagai penasihat keuangan.

Yang tidak dapat dikendalikan?

Ini juga penting untuk dibahas bersama nasabah. Anda tidak dapat mengendalikan kinerja. Seteliti apa pun Anda mengukurnya, suka tidak suka, ada begitu banyak hal-hal eksternal di luar kendali kita yang memengaruhi kinerja investasi. Misalnya, kita tidak dapat mengendalikan cara pemerintah merespons krisis pasar. Kita tidak dapat mengendalikan kebijakan mata uang negara lain. Kita tidak dapat mengendalikan virus atau peperangan. Jadi, penting untuk mengingatkan nasabah bahwa hal-hal seperti ini bukan letak fokus kita.

Ingat, jika kita mengendalikan hal yang dapat kita kendalikan – biaya, pajak, risiko, dan perilaku – seiring waktu, kinerja investasi akan meningkat seiring waktu.

Steven Plewes adalah anggota MDRT selama 33 tahun dan peraih Top of the Table dari Naples, Florida. Baca materi lain darinya dalam konten blog, “Menenangkan emosi nasabah.” atau baca buku karyanya, The High Altitude View!

Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog.