Pandemi telah membuka peluang besar bagi perusahaan asuransi dan penasihat keuangan untuk dapat terhubung dengan prospek dan nasabah secara daring. Dukungan berupa kebijakan dari pemerintah yaitu Otoritas Jasa Keuangan (OJK) terkait penyesuaian teknik pemasaran Produk Asuransi Yang Dikaitkan Investasi (PAYDI) menjadi salah satu penyemangat bagi penasihat keuangan. Salah satu penyesuaiannya adalah pemasaran PAYDI dapat menggunakan media komunikasi jarak jauh1. Tindak lanjut pertemuan langsung secara tatap muka dapat dilakukan melalui sarana digital atau media elektronik seperti video conference, video call, atau kombinasi dari keduanya. Selain itu, tanda tangan basah pemegang polis atau tertanggung atau peserta dapat digantikan dengan tanda tangan elektronik. Kemudahan tersebut tentunya akan menarik minat prospek karena mereka mendapatkan perlindungan tanpa perlu keluar rumah. 

Miliana Marten, CFP, AEPP, Country Chair MDRT Indonesia 2019 - 2021 dan anggota MDRT 12 tahun dengan 4 COT dan 1 TOT dari Jakarta, Indonesia merasa terbantu dengan kebijakan dari OJK yang sudah memberikan izin untuk transaksi secara virtual untuk pembelian polis sehingga agen asuransi bisa membantu nasabah untuk memiliki polis tanpa harus tatap muka secara fisik. Marten juga mengatakan bahwa membangun relasi secara virtual memang tidak mudah. Sebelum pandemi, Marten dapat berkunjung ke kantor atau rumah nasabah maupun makan bersama untuk membangun kedekatan dengan nasabah. Namun ketika pandemi melanda, Marten mengandalkan pertemuan dengan nasabah  melalui Zoom Meeting atau Whatsapp video call yang menuntutnya untuk lebih kreatif dalam mencairkan suasana pertemuan sebelum berbicara mengenai penawaran konsep asuransi. Ia juga terkadang mengirimkan makanan ke rumah calon nasabah sebelum pertemuan secara virtual di Zoom Meeting sehingga calon nasabah bisa merasakan kedekatan emosional, dan hal ini dapat mencairkan suasana. 

Digital marketing untuk penasihat keuangan 

Jumlah pengguna internet di Indonesia pada awal 2021 yang mencapai 202,6 juta2 jiwa menjadi peluang besar bagi penasihat keuangan untuk membangun hubungan dengan prospek dan nasabah secara daring. Dengan menggunakan digital marketing, penasihat keuangan dapat membangun hubungan baru dengan prospek dan menjaga hubungan yang sudah ada dengan nasabah, kapan pun dan dimana pun tanpa perlu bertemu tatap muka. Berikut beberapa strategi digital marketing yang dapat diterapkan oleh penasihat keuangan untuk tetap berhubungan dengan prospek dan nasabah secara daring: 

1. Media sosial 

Pengguna media sosial di Indonesia yang mencapai 170 juta pengguna3 memberi peluang besar bagi penasihat keuangan untuk berinteraksi dengan prospek dan nasabah. Kennedy Sumarlie, anggota MDRT 4 tahun dari Jakarta, Indonesia mengatakan bahwa bisnis post-pandemic sudah pasti akan lebih banyak dilakukan secara online karena lebih banyak menawarkan kemudahan dibandingkan dengan kerja secara offline. Saat ini, baik Gen Z, Milenial, maupun Gen X sudah sangat terhubung dengan smartphone dan aplikasi media sosial yang mereka punya, tinggal bagaimana kita sebagai penasihat keuangan memanfaatkan peluang tersebut. Sumarlie juga menjelaskan bahwa sebagai penasihat keuangan, Anda bisa memanfaatkan aplikasi seperti Instagram, Whatsapp, Telegram, dan Facebook Messenger untuk mendekati dan mengatur jadwal pertemuan dengan prospek dan nasabah. Setelah itu, Anda bisa menggunakan aplikasi Zoom Meeting, Google Meet, ataupun Whatsapp Video Call bilamana prospek atau nasabah ingin bertemu dan berbincang secara daring. 

Setiap platform media sosial memilki ciri dan jangkauan yang berbeda-beda dan dapat disesuaikan dengan target yang diinginkan. Berdasarkan hasil survey yang dirilis oleh layanan manajemen konten HootSuite dan agensi pemasaran media sosial We Are Social dalam laporan bertajuk "Digital 2021", platform media sosial yang paling banyak digunakan di Indonesia adalah Youtube dan Whatsapp. Whatsapp, Facebook, dan Instagram menduduki peringkat tiga teratas platform media sosial untuk kategori aplikasi mobile yang paling banyak digunakan dalam waktu sebulan. Anda dapat menggabungkan ketiga media sosial tersebut untuk menjangkau prospek dan nasabah Anda. Unggah konten edukatif di Facebook dan Instagram mengenai asuransi dan finansial yang Anda kemas semenarik mungkin namun mudah dimengerti oleh pengikut Anda. Manfaatkan fitur seperti Facebook Live dan Instagram Live untuk berinteraksi secara langsung dan real-time dengan pengikut Anda. Anda dapat mengajak serta rekan kerja Anda untuk Live bersama yang tentunya akan menambah jumlah pengikut yang melihat Live Anda.  

2. Visual storyteller 

Youtube menjadi platform media sosial andalan ketika Anda ingin melihat konten berupa video. Tingginya rata-rata waktu yang dihabiskan tiap pengguna Youtube untuk menonton video selama sebulan yaitu 25.9 jam menjadikan Youtube media sosial yang patut Anda perhitungkan. Menurut Billy Tegar Pradipta, anggota MDRT 4 tahun dari  Surabaya, Indonesia, konten video yang menarik untuk diunggah di media sosial adalah mengenai sales idea. Anda tidak tahu kapan Anda akan bertemu dengan prospek dan nasabah di lapangan secara tiba-tiba, oleh karena itu konten video mengenai tips dalam penjualan akan menarik bagi pengikut media sosial Anda dan tentunya edukatif. Selain itu, bagi Anda yang ingin memulai membuat konten video mengenai MDRT maupun praktik jasa keuangan, Pradipta memberi tips untuk memulai dengan menceritakan pengalaman pribadi Anda karena setiap orang memiliki pengalaman yang berbeda dengan nasabah yang berbeda pula. Anda dapat memulai dengan hal yang sifatnya umum seperti kasus klaim, baik klaim kematian maupun klaim rumah sakit. Berbagi cerita pengalaman seperti itu dapat membantu sesama penasihat keuangan. 

Pastikan isi konten video yang akan Anda unggah singkat, mudah dicerna, menarik, edukatif, dan diproduksi dengan baik. Selain itu, sertakan ajakan (Call to Act) yang jelas di akhir setiap postingan video. Sumarlie juga menambahkan bahwa konten seperti perayaan ulang tahun, konten edukasi, konten yang berkaitan dengan pekerjaan, konten pengembangan diri, dan konten ucapan terima kasih / rewarding merupakan konten yang paling tinggi engagement-nya di media sosial pribadinya. Berikut tips yang bisa Anda terapkan ketika hendak membuat konten video: 

• Script dan Storyboard: Usahakan buat pesan yang jelas dan ringkas. Setelah Anda menulis naskah, rencanakan visualnya di dalam storyboard. Tunjukkan foto, video dan teks yang ingin Anda tampilkan dalam video. Persiapan adalah kunci untuk memastikan pesan yang ingin Anda sampaikan dapat berjalan dengan efisien. 
   
• Optimasi Youtube: Karena Youtube adalah mesin pencari terbesar kedua, Anda harus bisa bersaing untuk mendapatkan views. Cara terbaik untuk bersaing adalah memiliki konten yang bagus dan dioptimalkan. Untuk mengoptimalkan web, pastikan untuk memasukkan kata kunci yang relevan, deskripsi yang jelas, dan judul yang sesuai. 
   
• Promosikan di media sosial lainnya: Untuk memaksimalkan jangkauan dari video yang baru Anda unggah, Anda juga harus membagikannya di beberapa platform media sosial lainnya. Namun, setiap platform mempunyai audiens atau penonton yang berbeda. Untuk Instagram, Facebook, dan Twitter, pastikan durasi video tidak lebih dari 30-45 detik. Kemudian, buat tautan ke versi yang lebih panjang untuk dilihat di Youtube atau situs web Anda. 

3. Inbound marketing 

Inbound Marketing merupakan sebuah metodologi dalam digital marketing yang bertujuan untuk menggiring audiens/calon prospek ke Anda. Dengan demikian, Anda tidak perlu lagi mencari calon prospek tapi justru mereka yang secara perlahan dan sukarela akan mendekati produk Anda hingga akhirnya menjadi pelanggan yang setia. Terdapat empat tahap dalam inbound marketing, yaitu: 

• Attract
  Tahap pertama untuk menarik perhatian audiens/calon prospek pelanggan adalah dengan membuat sesuatu yang menarik. Pada tahap attract (Brand Awareness) ini Anda perlu memanfaatkan SEO (Search Engine Optimization) dengan membuat keyword yang sesuai dengan branding Anda dan sehingga ketika calon prospek menggunakan keyword tersebut, nama Anda akan muncul di halaman pertama Google. Selain itu, jika Anda memiliki website pribadi, pastikan website Anda terindex sehingga mudah ditemukan. Anda juga dapat memaksimalkan performa konten Anda agar dapat lebih menjangkau calon prospek sesuai dengan target Anda dengan menggunakan digital advertising seperti Facebook Ads, Youtube Ads, dan sebagainya. 
   
• Engage – Convert 
  Salah satu kunci keberhasilan Inbound Marketing adalah terciptanya Brand Engagement yang baik antara Anda dengan calon prospek yang akan meningkatkan peralihan. Jika Anda ingin menarik calon prospek yang potensial, Anda dapat mengadakan kuis pada media sosial dengan hadiah yang tidak perlu mewah yang penting informasi ingin Anda sampaikan melalui kuis tersebut dapat diterima dan dipahami oleh pengikut media sosial Anda. Selain itu, Anda juga dapat membuat konten infografis yang akan menarik calon prospek dan tentunya mengedukasi mereka. Passion Marten sebagai seorang pembicara membuat konten edukasi asuransi kepada nasabah menjadi konten yang tinggi engagement-nya. Selain itu, konten motivasi dan tips yang menyemangati rekan sesama agen juga menjadi konten yang tinggi engagement-nya. 
   
• Engage – Close 
  Tahap selanjutnya adalah Brand Engagement dengan fase untuk Close Leads menjadi nasabah. Salah satu cara yang bisa Anda lakukan adalah dengan mengadakan webinar gratis untuk calon prospek dan nasabah Anda dengan tema yang up-to-date dan berhubungan dengan permasalahan mereka sehari-hari. Marten secara rutin mengadakan acara webinar khusus untuk nasabah dan calon nasabah sebagai bentuk engagement.  Topik webinar yang diangkat berbeda-beda setiap bulannya. Topik yang bisa diangkat antara lain topik kesehatan, bisnis, investasi, pengelolaan stress, strategi perencanaan keuangan, serta update info dari perusahaan asuransi untuk polis mereka. Dari partisipan yang mengikuti webinar, Marten kemudian melakukan follow up untuk menanyakan kesediaan mereka untuk one-on-one meeting selama 30 menit via Zoom Meeting dan kebanyakan dari mereka bersedia. Marten berhasil mendapatkan Top of the Table pertamanya pada tahun 2020 dengan cara mengadakan webinar tersebut, dimana 90% dari kasus yang ada merupakan hasil follow up dari webinar. 
   
• Delight 
  Tahap delight ini merupakan tahap yang sangat penting. Pada tahap ini, Anda harus benar-benar memastikan bahwa nasabah Anda puas dengan produk asuransi/jasa keuangan yang Anda berikan agar Anda mendapatkan nasabah yang setia yang kemungkinan akan mereferensikan Anda ke teman atau keluarga mereka. Tahap ini bisa kita sebut sebagai fase Brand Loyalty. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com