趣味を仕事に持ち込む

皆さんもぜひ趣味を楽しみ、ワークライフ・バランスを維持するとともに、仕事にも生かしてください。私の趣味は絵を描くことです。絵画のレッスンを受けるときは、先生とクラスメートが見込客になります。そして、自分の描いた絵を絵はがきとして印刷してお客さまにお送りしています。最近はハガキを送るアドバイザーは多くありませんので印象に残るようです。

—Judy Ng Kit Ling, 香港、中国、4年間MDRT会員

紹介をお願いする

お客さまに「これまで保険をお預かりしてきましたが、私の仕事ぶりに満足していただいていますか」と問いかけます。お客さまがYesと答えたら「ご満足いただいていたんですね。良かった、安心しました。他のお客さまのようにご親戚やご友人を紹介してくださらないので、ご不満があるのかと思っていました」と伝えます。この会話の後に友人・知人を紹介していただけるようになります。お客さまがNoと答えたら、ご満足いただくにはどこを改善するべきか教えていただきます。

—Sherry Lee Ong, フィリピン、マニラ、10年間MDRT会員

セグメント化は報われる

時間を確保して、これまでの保有契約をじっくり見つめて、どういうお客さまから保険をお預かりしているかを分析し、A、 B、 Cのカテゴリーに分類しました。これにより最も望ましいタイプのお客さまに投資し、時間的にも注力することができるようになり、結果的に時間の節約と収益アップにつながりました。AとBに分類された方々は中小企業の経営者で、昼間の時間にお会いいただけます。そのグループのニーズは資産税対策、事業継承、共同経営者との株式売買契約、キーパーソン保険、事業からの出口戦略など私の得意な分野です。

—Vanessa Carolina Narvaez, ニューヨーク州ニューヨーク市、4年間MDRT会員

旅する日のために

パンデミック期間中に、当社のロゴを入れた携帯電話に取り付けられる望遠レンズを発注しました。そして当社のロゴを入れたスーツケース用のタグも作成しました。いつの日かまた旅行ができる日が必ずきますので、そのときはこれまで過ごした日々を思い出し、未来を見据えてくださいとメッセージを添えてお客さまにお送りしました。

—Terri E. Krueger, ニューヨーク州Syracuse、7年間MDRT会員

サウンドとビジョン

私のファイナンシャル・サービスの事業は信頼関係の上に成り立っていて、信頼関係には優れたコミュニケーションが不可欠です。優れたコミュニケーションとは、非言語シグナルをお互いにしっかり受け止め、全ての言葉が相手に届くことです。外出禁止やソーシャル・ディスタンスは私達が生まれてからずっと培ってきたコミュニケーション能力を邪魔し、対面でのコミュニケーションができないという最悪の状況をもたらしました。そこで、デジタル・コミュニケーションを最強に磨き上げることが絶対的に重要になりました。

そのためには対面と同じような距離にいるように感じられる位置に高品質のウェブ・カメラを設置し、普通に会話しているように見えるようにカメラを目の高さに設置することが大事です。

ウェブで聞き取りやすいように、普段より少しゆっくり明確に話すように心がけ、文章を短めにすることで、集中力が途切れがちなデジタル・コミュニケーションに対応しました。声のトーンも普段より少し大げさに感情を表現し、相手に伝わっているかを時々問いかけ、相手の言葉を繰り返すことで意志を確認するようにしています。非言語シグナルをほとんど使えないことを意識しながら話すことも重要です。

—John J. Demboski, カリフォルニア州サンタバーバラ、16年間MDRT会員

名前のリストを提示

私は紹介してほしい方の名前をお見せします。例えば、弁護士の方から生命保険をお預かりしたとします。その弁護士には紹介していただきたい弁護士のリストをお見せして、「この先生方に連絡をする予定があります。ご存じの方はいらっしゃいますか」と問いかけます。多くの場合、数人は知っている方がいらっしゃいます。その弁護士にお会いしたときに、あなたもお客さまだと言及してもよろしいでしょうかと伺います。紹介をお願いしているのではありません。こちらから名前のリストをお見せしているのですが、結果的には私の望む同じ結果に至ります。

—Marc A. Silverman, CFP, ChFC, フロリダ州マイアミ、37年間MDRT会員

脳の中身を捨てる

心を穏やかにするにはどうすればよいでしょうか。ひとつお勧めできるのは“brain dumping（直訳は脳の中身を捨てる）”という手法です。ベッドの横にメモ用紙を用意し、寝るときに思い出してしまうあれこれを紙に書き出します。紙に書くことで脳内の興奮を静めることができます。すると、より深いノンレム睡眠を得ることができ、体は修復作業に取り掛かることができます。ニューロンと神経線維を再生する理想的な休息を得ることができます。

—Dr. Saundra Dalton-Smith, 2021年MDRTアニュアル・ミーティング・バーチャル大会講師

見直しのタイミング

皆さんはお客さまと保障内容見直しをしますか。している方はそれをある月にまとめて行うことをお勧めします。そうすることで、他の仕事をする時間を確保することができるようになります。

—Michael P. Austin, CFP, ChFC, ルイジアナ州Baton Rouge, 20年間MDRT会員

自分の有効活用

成長や成功を続けるにはパートナーを得る、チームをもつ、スタッフを増やすなどして自分を有効活用する必要があります。自分は得意な分野に注力して、それ以外の分野には応援を要請してください。これにより高い目標を達成し、有意義な働きができるようになります。また、その過程で仲間を支援することにもなります。

—Eugene G. Bozzi, LUTCF, ニュージャージー州Egg Harbor Twp, 15年間MDRT会員

パンデミック必須アイテム

パンデミックによるロックダウンが始まったころ、お客さまには手の消毒剤、使い捨て手袋、N95マスクを箱詰めにして “Stay Safe, Stay Healthy and Stay Happy （健康で安全でハッピーにお過ごしください）” というメッセージを添えてお客さまに発送しました。とても好評で多くの方から電話でお礼をいただきました。一部の方は保障内容の見直しを希望なさり、追加契約や既契約の調整、ポートフォリオ管理などの仕事につながりました。こちらからお客さまに連絡したことにより信頼関係が強まり、私の思いやりが伝わったのでうれしく感じています。

—Nikhil Shah, LUTCF, AFP, インド、16年MDRT会員

より良い繰り延べプラン

適格年金をお持ちの方は退職なさるときに一括してひとつのIRA（個人退職年金勘定）に移管することが多いようです。私の意見ですが、包括的な収入確保プランを構築する方法としてはお勧めできないアプローチです。私がお勧めしているのは複数IRAへの繰り延べです。例えば62歳の方が古いタイプの401(k)に$350,000をお持ちだとします。パンデミック後で株価が新記録を更新しているこの時期に100%をひとつの年金に移管するのではなく、私なら3つのIRAに分散するアプローチをお勧めします。IRA 1:$150,000をインデックス付き年金、IRA 2:$150,000をストラクチャード変額年金、IRA 3:$50,000をブローカレッジ勘定。

—Michael Paul Hosford, テキサス州Bastrop, 16年間MDRT会員

グローバル思考

他の国の税制や法律を勉強することも有意義です。共通報告基準(Common Reporting Standard)が適用される世の中では、富裕層は他国に置いてある財産も管理しなければなりません。そういうお客さまには提携している弁護士も含めてグローバルな資産管理、資産配分のニーズに応えています。

—Chen Gifford, 香港、中国、8年間MDRT会員