한 고객은 10년 동안이나 밀리아나 마틴(Miliana Marten, CFP, AEPP)에게 보험이 더 이상 필요하지 않다고 말했습니다. 가족이 없는 그 고객은 12년차 MDRT 회원으로 인도네시아 자카르타에서 활동하고 있는 마틴에게 자신의 보장이 충분하다고 말했습니다.

마틴이 자선단체를 수혜자로 정하여 보험에 가입하는 아이디어를 알려주었을 때, 비영리 단체의 재무담당 이사를 맡고 있던 그 고객이 결정을 바로 내리지 않았었지만, 결국 자신이 가입했던 보험보다 더 큰 액수의 보험에 가입했습니다.

“영업은 고객에게 지식이 아니라 감정을 전하는 것이라고 생각합니다.”라고 마틴은 말합니다. 그 고객은 마틴에게 자신의 단체를 위해 기부 프로그램을 설계해 달라고 초대하기도 했습니다. “때로 우리는 ‘예산이 없어요.”라는 거절의 답변을 듣기도 하지만, 세상에 유산을 남기고 의미 있는 삶을 산다는 관점에서 보험을 설명하면, 사람들은 자신이 떠난 후에도 계속 도움을 베풀 수 있는 수백만 달러 유산의 가치에 대해 깨닫게 됩니다.”

이전까지 기업주와 전문직 고객을 위한 중대질병보험에 주력했던 마틴은 업무에 자선 계획을 도입하여, 처음으로 TOT 자격을 달성할 수 있었습니다. 그녀는 2020년 가을부터 고객들과 이런 보험 계약을 20건 정도 체결했으며, 자신도 다니던 교회를 수혜자로 지정하여 보험에 가입했습니다.

마음과 영혼으로 소통하기

이 프로그램의 이점은 판매가 쉽다는 것이라고 데렉 J. 리드(Derek J. Reed, CFP, CLU)는 말합니다. 기부 금액이 기하급수적으로 증가할 수 있고, 사망 후에는 지속적인 기부가 가능하기 때문입니다.

“한 해에 만 달러를 지역 자선단체에 기부하는 대신, 이 금액으로 향후 10년 동안 25만 달러나 50만 달러로 불릴 수 있다면 어떨까요?” MDRT재단의 플래티넘 나이트이며, 미국 매사추세츠 글로스터에서 활동하고 있는 20년 차 MDRT 회원은 이렇게 말합니다. “우리가 떠난 후에도 기아와 부패, 성 매매, 약물 남용 등, 우리의 도움이 필요한 수많은 문제들이 여전히 있을 것입니다. 생명보험을 기부하면 자신이 좋아하고 관심을 가지는 자선단체에 세금 부담 없이 목돈을 기부할 수 있으며, 보험 계약자가 사망한 후에도 기부를 계속할 수 있습니다.”

리드는 은퇴를 앞둔 고객과 은퇴한 고객들을 위해 소득설계 서비스를 제공하고 있으며, MDRT재단의 ‘생명보험 선물하기 프로그램’을 활용해 보험 계약자들이 재단을 수혜자로 지정할 수 있도록 지원하고 있습니다. 이를 통해 보험금이 전세계의 수많은 자선단체들에게 전달될 수 있습니다. (리드와 32년 차 MDRT 회원이자 MDRT재단의 엑스칼리버 나이트인 그의 파트너, 데이비드 S. 맥케니(David S. McKechnie, CLU) 역시 이런 방법으로 보험에 가입했습니다.) 리드의 고객 중 한 사람은 국제 기구를 후원하고 싶었지만, 재단의 이런 자선단체와 연계하지 못했습니다. 리드의 도움으로, 그녀는 MDRT재단을 통해 50만 달러의 보험에 가입하였고, 사망보험금 중의 5만 달러는 재단으로, 45만 달러는 자신이 지정한 자선단체로 보낼 수 있도록 설계했습니다.

“늘 후원하던 단체가 있어요.”라고 그 고객은 말합니다. “제가 세상을 떠난 후에도 전 세계에 영향을 줄 수 있고, 제가 알지 못하는 사람들과 자선단체에도 영향을 줄 수 있다면 좋을 것 같습니다.”

재단 프로그램에는 MDRT재단이 소유자이고 수혜자인 170개의 보험이 있습니다. 사망보험금 총액은 2,800만 달러이며, MDRT재단에 국한되지 않는 금액은 1,150만 달러에 달합니다.

자신의 실적에서 나오는 수익의 10%를 고객이 후원하는 기금에 기부하는 리드는 고객과 자선 계획을 상의함으로써 자신의 역할이 자산관리 담당자에서 인도주의 파트너로 바뀌어 가며 유대관계가 더 견고해진다고 합니다. 그리고 이러한 의사결정 과정에서 고객과 진심으로 소통할 수 있다고 합니다.

미래를 위한 지불

에이드리언 P. 베이커(Adrian P. Baker, Dip PFS)는 MDRT재단의 이사로서 이런 활동들을 지켜보아 왔습니다. 39년 차 MDRT 회원으로 영국 브리스톨에서 활동하고 있는 그는 2017년에 직접 이 보험에 가입했으며, 이후 수년 동안 25명의 고객들 역시 이 보험에 가입했습니다. “고객들은 이전에 이런 보험에 대해 알지 못했을 것입니다.”라고 160명의 고객들에게 종합적인 자산관리 서비스를 제공하고 있는 베이커가 말합니다. “저는 이것을 ‘힘 있는 기부’라고 부릅니다. 작은 돈으로 큰 변화를 가져올 수 있습니다.”

만약 고객이 수혜자를 직접 보지 못한다는 이유로 가입을 꺼린다면, 베이커는 이런 예를 들어줍니다. 베이커는 영국에 3,500그루의 나무가 심겨진 농장을 소유하고 있습니다.

“나무가 자라는 모습을 직접 보지는 못하지만, 나무들 덕분에 혜택을 받는 사람들이 있다는 건 분명합니다.”라고 그는 말합니다. “손주들을 위해 보험에 가입하는 사람들이 있어요. 아끼는 자선단체가 있다면 당연히 해줄 수 있지 않을까요?”

리드는 자신의 경험을 통해 관용의 이점을 이해할 수 있었습니다. 그는 성장기에 저소득 가정의 자녀를 지원하는 헤드 스타트 프로그램의 혜택을 받았으며, 성인이 되고 난 후에는 이 단체의 이사회 의장이 되었습니다.

“제가 도움을 받았던 단체에 도움을 줄 수 있다는 사실이 얼마나 뿌듯한 일인지 말로 표현하기 힘듭니다.”라고 그는 말합니다. “저는 자선과 선의의 수혜자였으며, 회사와 가족을 대표하여 이런 도움에 경의를 표하고, 이 단체에 환원하고 싶다는 생각을 하게 되었습니다.”

연락처

에이드리언 베이커(Adrian Baker) adrianpbaker@me.com

밀리아나 마틴(Miliana Marten) miliana.mdrt@gmail.com

데렉 리드(Derek Reed) derek@beauportfinancial.com