Como consultor financeiro, você faz o seu melhor para fornecer resultados positivos aos seus clientes, apesar das pessoas trabalharem mais horas por menos no atual clima econômico. Para fazer isso, é importante considerar todo os impactos diários das áreas-chave da vida do seu cliente. Por isso, um veterano de serviços financeiros como Andy Marshall incentiva os consultores a manter conversas profundas, significativas e progressivas com os clientes.

“Um relacionamento de conselho unidimensional perde 90% das áreas da vida de um cliente”, disse Marshall. “As principais áreas da vida são trabalho e finanças, mas a mudança para promover as necessidades familiares e sociais está ocorrendo. Em última análise, estamos lá para deixar os nossos clientes felizes e entregar os resultados que eles desejam na vida. Você não pode fazer isso sem obter o equilíbrio na vida. Isso é fundamental para uma sensação de bem-estar e felicidade emocional voltada para o futuro.”

Em 2020, Marshall conduziu um estudo global em 11 áreas-chave da vida de mais de 5.000 pessoas, destacando como se sentiam em relação à rotina do dia a dia. Ele descobriu que as principais fontes de estresse da vida da maioria das pessoas eram dinheiro, trabalho e saúde. Em um estudo sobre atitudes e comportamentos em todas as questões financeiras, quase um terço das pessoas descobriu que lidar com dinheiro é estressante e opressor.

Por outro lado, 73% dos entrevistados disseram que estavam felizes ou muito felizes com a ênfase dada à família e quase 60% disseram o mesmo sobre o relacionamento com um companheiro. Porém, enquanto as pessoas priorizam a família e a vida social, 58% disseram não investir tempo, energia ou recursos para se desenvolverem, e a mesma quantidade de pessoas disse não ter satisfação com uma saída criativa. Quase metade sentiu que falta significado e propósito em seu trabalho. Quando se trata de criar um espaço pessoal para reflexão, a quantidade alarmante de 68% das pessoas relataram que essa área de suas vidas precisa ser trabalhada ou apresentaram insatisfação. Na busca para equilibrar as questões da vida, algo sempre tem que ser abandonado.

A arte do equilíbrio

Então, o que isso significa para os consultores financeiros? Marshall propõe que a próxima fase dos relacionamentos de aconselhamento é sobre como recuperar o alinhamento entre os consultores e os seus clientes. Se os clientes estão usando todos os recursos emocionais e financeiros para encher um balde - família - então, também é possível render dividendos para estruturar o planejamento financeiro em torno de outros baldes importantes, muitos dos quais não recebem a devida atenção.

A arte do equilíbrio é o que conectará o seus conselhos aos valores mais relevante para os clientes por causa das circunstâncias e da importância. “Há uma necessidade real maior dos consultores tocarem na base, explorando a discussão sobre os valores com os clientes”, disse ele. “Eles realmente precisam porque estão perdendo a conexão com isso.”

Você deve investir no desenvolvimento de relacionamentos genuínos com os clientes atuais e potenciais, em vez de promover um relacionamento simplesmente transacional. Os consultores que apresentam soluções financeiras relacionadas ao reforço do compromisso com a família, ao mesmo tempo que enfatizam a busca simultânea de outros objetivos importantes da vida, estão prontos para brilhar.

Percebendo que houve uma mudança nas atitudes do cliente, a prestação de consultoria também precisa mudar. Você deve vincular qualquer estratégia financeira utilizada aos resultados potenciais para a família do cliente. A partir daí, converse para entender quais são as suas próximas prioridades e rastreie a probabilidade dos objetivos de vida que devem ser alcançados por meio da estratégia.

Certifique-se de apoiar essas conversas e estabelecer metas com conteúdo valioso. Esse conteúdo pode ser um boletim informativo, artigo ou material de marketing sobre as principais áreas com as quais os clientes se preocupam: alcançar objetivos, saúde e bem-estar e equilíbrio entre vida pessoal e profissional.

“Essas eram as metas e foi isso que alcançamos”, disse Marshall, dando um exemplo de como pode ser um conteúdo. “Nós o mantivemos no caminho certo, então agora quais são os próximos objetivos? Seus valores mudaram? É um continuum da discussão, apoiado pela estrutura em torno do seu conteúdo e envolvimento com os clientes.”

Mantenha-se sob controle

Fazer tais mudanças na maneira de abordar os clientes irá gerar lealdade e indicações devido a um aumento de sentimentos positivos, porque "eles entendem que você está ciente das coisas que causam algum estresse em suas vidas", disse Marshall. “E você está disposto a ter essas conversas.”

Ao ajudar os clientes a realinhar os valores e objetivos, lembre-se de manter-se sob controle. “Acredito que os consultores realmente precisam definir alguns itens não negociáveis para si próprios”, disse Marshall. “Assim como os seus clientes, eles estão perdendo marcos familiares e gastando mais tempo consigo mesmos.” Adicione tempo à sua agenda para as pessoas, para as coisas que você preza e para as atividades que o reabastecem.

Contato: Andy Marshall andy@livingyourdreamlife.org