Você consegue citar algo em comum entre políticos, atletas e atores?

Vamos nos concentrar em duas coisas, na verdade: Uma coincidência é que todos eles têm um colega em comum, Joffrey A. Smith, CFP, CLU. Smith não apenas é membro da MDRT há três anos, de Worcester, Massachusetts, EUA, mas também ganhou três mandatos de dois anos como membro do conselho municipal de Worcester; jogou beisebol universitário da Divisão I na Universidade de Hartford, onde fez testes com vários times da liga principal e ainda joga em várias com ex-jogadores universitários e ex-profissionais; e atuou pequenos papéis em vários filmes e comerciais, incluindo "Ted", "That’s My Boy" e anúncios para Wayfair e CVS.

O outro unificador é que cada uma dessas profissões envolve trabalhar com indivíduos de alto patrimônio líquido. Para Smith, um profissional de planejamento holístico que trabalha sozinho com cerca de 300 clientes e um nicho de profissionais médicos, o contato com tais perfis significa uma ampla variedade de experiências com lições relevantes para trabalhar com clientes de alto patrimônio nas seguintes áreas:

Política

No início da sua carreira política, Smith, que aos 24 anos era a pessoa mais jovem já eleita para o Conselho da Cidade de Worcester, se reuniu com o CEO de uma empresa de capital aberto que estava curioso para saber se Smith seria amigável com a comunidade empresarial. Mas o CEO não fez essa pergunta diretamente. “Ele perguntou: 'Então, o que você acha da classificação dos títulos da cidade?'”, disse Smith. “Ele estava tentando fazer perguntas inteligentes para descobrir se eu tinha feito o meu dever de casa e era apenas um garoto que por acaso teve sorte e foi eleito.” Smith, que se formou em economia e finanças e agora está cursando um MBA na Universidade de Cornell, mostrou que entendia a importância da classificação dos títulos, já que a cidade fazia empréstimos para fazer diferentes projetos. E, além das informações reais que estão sendo discutidas, ele demonstrou a capacidade de enxergar o significado mais profundo por trás da pergunta feita.

Lição empresarial. Quando um cliente apresentou a estrutura de um backdoor Roth IRA (planejamento de aposentadoria americano), ele já sabia como fazer isso, mas queria analisar a confiança e o conhecimento de Smith para executá-lo. Ou, dito de outra forma: o cliente havia feito seu dever de casa e sabia a resposta, mas queria ver se Smith também. Então, o consultor enfatiza que é melhor dizer “Essa é uma ótima pergunta; Eu não sei, mas vou descobrir" do que tentar inventar uma resposta, e também fez todas as pesquisas necessárias para se preparar para a discussão. Dessa maneira, na reunião seguinte com um cliente sobre planejamento imobiliário ou de aposentadoria avançada, ele foi capaz de sugerir uma abordagem com a qual até mesmo o contador do cliente não estava familiarizado. Nessas situações, qualquer diferença de idade ou patrimônio entre Smith e o cliente não importa; apenas o nível de especialização do consultor. “Às vezes, trata-se de obter a resposta correta e não a resposta mais rápida”, disse ele.

Esportes

No campo, diz Smith, todos são iguais. O que significa que ele não tem ideia da condição socioeconômica dos seus companheiros de equipe à medida que desenvolve relacionamentos com eles. Então, enquanto ele se relacionava com outro jogador em uma das suas atuais ligas competitivas de bastão de madeira e o colega desejava falar mais sobre o trabalho de Smith, ele não tinha noção da história ou das finanças do companheiro de equipe. Ele não apenas se tornou um profissional de negócios incrivelmente bem-sucedido, mas também se tornou um bom amigo e referencial. “Tratava-se primeiro de ser um bom companheiro de equipe e construir um relacionamento pessoal”, disse Smith.

Lição empresarial. Um novo cliente recentemente indicado a Smith passou toda a vida trabalhando como operário. Smith não esperava que o potencial cliente tinha US$ 5 milhões em investimentos, mas ele também não se procurou em descobrir isso no início da conversa. Em vez disso, ele construiu uma dinâmica respeitosa e curiosa para que o cliente confiasse nele antes de compartilhar as suas informações financeiras. “Ele mantém tudo muito privado; até mesmo a sua família e amigos não sabiam a quantidade de dinheiro que ele possuia”, disse Smith. "Ele sabia que eu não estava tentando tirar vantagem dele."

Atuação

Em um set de filmagem, seria fácil se sentir intimidado pelas estrelas ricas e bem-sucedidas das redondezas. No entanto, Smith estabeleceu conexões com celebridades conhecidas conversando com elas como um colega respeitoso, em vez de inveja ou insegurança. “Eles estão acostumados com fãs entusiasmados e pessoas que só querem dizer sim a eles”, disse Smith. “Quando estamos no set juntos, somos profissionais com o objetivo de fazer um trabalho. Há mais respeito mútuo se você falar com eles no mesmo nível.”

Quando Smith atuou perto de Will Forte ("Saturday Night Live") por uma semana durante uma cena de "That’s My Boy", a oportunidade levou Forte não apenas a compartilhar histórias sobre a sua própria vida e trabalho, mas a perguntar a Smith sobre os dele. Depois que James Caan compartilhou uma história de bastidores sobre a filmagem da adaptação de Stephen King de 1990, "Misery", Forte voltou-se para Smith e disse: "Não foi legal James Caan nos contar uma história?"

“Até atores famosos e bem-sucedidos têm respeito por aqueles que vieram antes deles”, disse Smith.

Lição empresarial. Para evitar a intimidação de um cliente super bem-sucedido, basta falar como um igual e estar disposto a discordar, diz Smith, em vez de apenas endossar todas as ideias apresentadas por uma pessoa poderosa. Depois de uma reunião em que Smith sugeriu respeitosamente uma abordagem diferente para o conceito de seguro de vida de um cliente de alto patrimônio como parte do plano de propriedade, o cliente o puxou de lado enquanto caminhavam juntos para fora do escritório. “Ele disse: ‘Eu respeito o fato de você estar disposto a me desafiar e não apenas concordar com tudo o que eu disse’”, lembrou Smith. “Levei isso a sério e causou um grande impacto.”

Contato: Joffrey Smith joff@joffreysmith.com