Apare a grama. Organize os armários. Pinte a cerca. Lave os tapetes. Limpe a garagem. Venda aquele velho piano empoeirado que você nunca toca.

Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente mantém uma lista mental e contínua de todas as coisas que precisam ser feitas algum dia, quando você finalmente conseguir focar nisso. No entanto, você nunca consegue fazer isso. Os dias passam e a produtividade sempre perde para a procrastinação.

Exceto quando a procrastinação não o vence. Às vezes, ocasionalmente, a inspiração encontra você. Um dia, você acorda e, do nada, encontra o tempo e a vontade para fazer algo que pretendia fazer há meses, ou talvez anos. É milagroso. Mas também misterioso. Como você encontrou a motivação que faltava, de repente? Por que agora?

Garantir um futuro financeiro está no topo da lista de tarefas de muitas pessoas. Pelo menos deveria ser assim. Como consultor financeiro, o objetivo do seu trabalho é encontrar aqueles que precisam de aconselhamento financeiro e convencê-los a agir. Mas falar é mais fácil do que fazer. Você não precisa saber apenas o motivo dos clientes em potencial precisarem de aconselhamento financeiro, mas também a razão pela qual ainda não o fizeram e o que será necessário para movê-los até a ação.

Não existe uma solução única para todos. Descobrir o faz alguém decidir marcar uma reunião com um consultor e comprar produtos financeiros depois de tantos anos pensando nisso é tão misterioso quanto o que faz o cliente em potencial decidir limpar a garagem. É possível ser criativo para encontrar e converter novos clientes. No entanto, os consultores podem dar o empurrãozinho que falta para os clientes procrastinadores começarem a agir.

A seguir, conheça quatro táticas que valem a pena.

1. Invista no marketing criativo.

Um estudo realizado por psicólogos da Queen’s University em 2020, no Canadá, descobriu que uma pessoa média tem aproximadamente 6.200 pensamentos por dia. Não é de admirar que tantas pessoas adiem as suas finanças: Em um determinado dia, eles têm literalmente milhares de outras coisas na mente.

Os consultores podem ser capazes de causar uma interrupção, ocupando mais pensamentos, com mais frequência. E certificando-se de que são pensamentos únicos e positivos o suficiente para deixar uma impressão duradoura.

“Quero colocar um sorriso no rosto dos meus clientes atuais e em potencial”, disse Ashok Sardana, membro da MDRT há 29 anos, de Dubai, Emirados Árabes Unidos. “Quero estar no topo de suas mentes quando se trata de serviços financeiros.”

Para capturar mais espaço nesses cérebros lotados, Sardana utiliza ideias de marketing inovadoras e eficazes, além de simples e baratas. Entre seus principais alvos, por exemplo, estão os empregadores.

“Somos muito bons em seguro médico de benefícios para funcionários”, disse Sardana. “Geralmente, demora um tempo para trazer esses clientes a bordo. Eles têm um relacionamento atual e renovações, então pode levar de seis meses a um ano até obter uma oportunidade de qualquer mudança.”

Para permanecer conectado durante esse período, ele envia presentes atenciosos e memoráveis - como maçãs - aos potenciais clientes. “Todos já ouviram o ditado: ‘Uma maçã por dia mantém o médico longe’. Mas precisamos de seguro médico. Então, envio maçãs frescas em uma caixa”, continuou Sardana. “No próximo trimestre, enviamos uma Mola Maluca com um recado: ‘Nossos planos são flexíveis. Vamos trabalhar com você para criar um plano que se adapte ao seu orçamento e benefícios.’”

Em seguida, enviamos os binóculos com a mensagem: “Vamos dar uma olhada mais de perto nos benefícios que você está oferecendo” ou uma peça de xadrez com o recado: “Com relação a fornecer benefícios, podemos ajudá-lo a fazer o movimento certo dentro das suas despesas."

Os presentes podem ser tão eficazes com os indivíduos quanto com os empregadores, disse Sardana, que sugere presentear os potenciais clientes com fitas métricas (“Seu atual consultor financeiro atende às suas expectativas?”) ou pincéis (“Vamos pintar um futuro melhor para sua família”).

Os presentes personalizados são especialmente memoráveis. “Tenho muitos clientes e amigos apaixonados pelo golfe. Todos os anos, meus clientes atuais e em potencial do mundo do golfe recebem uma dúzia de bolas de golfe personalizadas com seus nomes”, disse Sardana, que também oferece assinaturas de revistas. “Enviamos revistas sobre paternidade para novos e futuros pais. Uma assinatura de um ano inteiro custa US$ 25 e é entregue todos os meses. Eles não vão te esquecer.”

No entanto, os melhores presentes são as experiências: quando é seguro se reunir em grupos, Sardana oferece exibições em salas de cinemas privadas para clientes e seus amigos e familiares. “O filme tem que ser agradável, então todos saem felizes depois de assisti-lo”, disse ele. “Sempre apresentamos um filme de James Bond. Cada assento tem uma pipoca e uma bebida.”

2. Adapte o seu pitch de venda com base no estágio de vida.

Capturar a atenção dos clientes em potencial é apenas metade da batalha. Em seguida, os consultores precisam realmente fechar o negócio. Isso requer foco não apenas nos produtos, mas também nas pessoas que estão interessadas, sugere Glen Perez Dasig, membro da MDRT há seis anos, de Manila, Filipinas.

“É crucial que os consultores financeiros entendam uma coisa ao encontrar clientes em potencial: todos devemos preparar e fazer uma pesquisa sobre os nossos clientes em potencial”, disse Dasig. “Eu reservo um tempo para me preparar, fazer um estudo sobre o histórico dos meus clientes em potencial e até mesmo praticar os principais pontos da conversa com meu gerente antes de encontrar o cliente. Não devemos abreviar esta etapa pois também mostra o nosso respeito pelos clientes.”

A pesquisa de Dasig é mais evidente durante as reuniões, onde ele adapta a conversa com base no estágio de vida dos clientes em potencial.

“Para aqueles que estão apenas desenvolvendo as suas carreiras”, explicou Dasig, “um ponto de partida para uma conversa é 'Sr. Cliente, você dirige o seu carro sem cinto de segurança ou air bag? Você já andou de carro sem um ou ambos? Ter seguro é como ter um cinto de segurança e um air bag.’ Este início de conversa permite uma compreensão simples de uma ocorrência diária em sua vida.”

Para clientes mais estabelecidos e começando uma família, Dasig costuma comparar o seguro com a viagem. “Acredito que viajar é uma grande paixão da maioria das pessoas. Ajuda a construir memórias duradouras e a maioria das pessoas jura que fortalece o vínculo formado entre os membros da família”, disse ele. “Então, eu começaria minha conversa sobre seguro com o seguinte: ‘Sra. Cliente, estou muito feliz que você e sua família gostam de viajar para o exterior e criar experiências memoráveis entre vocês. Durante seus voos, você já usou máscara de oxigênio a bordo do avião? Não é reconfortante saber que se algo acontecer durante o vôo, você estará protegido por uma máscara de oxigênio? Além disso, geralmente eles indicam que você deve colocar sua própria máscara antes de ajudar os seus filhos. Por que isso acontece?’ Acredito que isso seja um ótimo início de conversa, pois reforça a importância de garantir o próprio ganha-pão primeiro, antes de qualquer outra pessoa.”

Para clientes mais velhos com o objetivo de fazer um planejamento imobiliário, Dasig pergunta sobre as dificuldades que eles passaram para construir a sua riqueza e se eles querem que os seus filhos e netos experimentem os mesmos desafios.

É tudo uma questão de compreender as motivações dos clientes em potencial e, em seguida, fazer conexões emocionais com eles. “Seja curioso sobre as pessoas. Faça perguntas a eles. E preste atenção no que eles compartilham com você”, aconselhou Dasig. “As analogias são mais eficazes quando utilizadas de forma adequada, por isso prepare-se com antecedência e pesquise sobre o cliente antes de encontrá-lo. Essas ideias devem se conectar com o cliente e cenários relacionáveis para aumentar ainda mais o conceito de que você está tentando fazê-los entender.”

3. Acolha diferentes tipos de personalidade.

Construir conexões emocionais com os clientes em potencial exige mais do que memorizar fatos sobre eles, como idade, ocupação ou estado civil. Em vez disso, é necessário entender o comportamento deles.

“O comportamento-chave que precisamos observar é como identificamos os padrões de pensamento e personalizamos as nossas apresentações para a linguagem mais conveniente”, disse Himanshu Joshi, um instrutor de serviços financeiros e inovador, de Surat, Índia. “O primeiro passo para atingir esse objetivo é a arte mais difícil de ouvir e observar. A maioria dos vendedores cria um pitch de venda poderoso e espera que ele tenha sucesso com todas as pessoas. Mas isso não é verdade.”

Em vez disso, as melhores apresentações são feitas sob medida para cada cliente em potencial. Embora o pitch possa ser personalizado com base no estágio de vida, como Dasig sugere, Joshi recomenda personalizar o pitch de venda para clientes em potencial com base no tipo de personalidade.

“Você se lembra de um cliente em potencial alegre e totalmente engajado na discussão? Mas, apesar disso, ele não tomou uma decisão?”, ele perguntou. “Você se lembra de um cliente em potencial objetivo e dominante que estava diretamente interessado no ‘resultado’? Você se lembra de um cliente em potencial que ama os detalhes, fez muitas perguntas técnicas e pediu "a prova", "a fonte" ou "mais detalhes" de tudo o que você estava dizendo? Você se lembra de um cliente em potencial indiferente que estava apenas fisicamente presente na discussão e encerrou a conversa com ‘eu tenho que perguntar...’?

Todos têm orientações financeiras diferentes porque trata-se de tipos diferentes de personalidade. Existem personalidades “condutoras”, por exemplo, que são oficiosas e impulsivas; personalidades “expressivas”, sociáveis e entusiastas; personalidades “analíticas” que gostam de pesquisar sobre suas decisões; e personalidades “amáveis” que são calmas, pouco excitáveis e talvez até indiferentes.

“Precisamos ser capazes de identificar rapidamente cada um desses tipos (de personalidade) por meio de várias palavras-chave, declarações e interpretações da linguagem corporal”, continuou Joshi. “E precisamos entender a importância de lidar com cada tipo de maneira diferente para criar o maior conforto possível. Quando diferentes tipos de personalidades se encontram e estão enraizados em seu estilo, eles criam desafios uns para os outros e, em alguns casos, até mesmo um certo grau de desconforto ou conflito.”

Os consultores que entendem, reconhecem e se adaptam a diferentes tipos de personalidades estão bem posicionados para conduzir os clientes em potencial através do processo de se tornarem clientes.

“Os clientes em potencial se sentirão mais confortáveis com você”, disse Joshi. “Eles ficarão ansiosos por suas visitas e se abrirão sobre si mesmos. O comportamento sustentado com base no uso dessas técnicas converterá os clientes potenciais em clientes amigáveis. Esta é uma das maneiras de ganhar respeito, honra e dignidade como profissional de seguros.”

4. Use histórias simples para vender produtos complicados.

Se você conseguiu a confiança dos clientes em potencial abordando-os com base no estágio de vida e no tipo de personalidade, ainda é necessário explicar sobre produtos e soluções complicados.

A melhor maneira é contar histórias, disse Martin V. Higgins, CFP, ChFC, membro da MDRT há 35 anos, de Marlton, New Jersey, EUA. Quando ele quer explicar sobre economia para a aposentadoria com vantagens fiscais, por exemplo, ele conta uma história sobre sementes e colheitas.

“Digamos que você seja um fazendeiro e eu sou o fiscal. Estamos discutindo hoje sobre como você me pagará”, disse Higgins. “Sua escolha é a seguinte: quando você vai ao armazém na primavera e compra seu pequeno pacote de sementes, é possível pagar o imposto sobre as sementes. Ou você pode esperar até o outono, quando vier à cidade para vender a sua colheita, e cobraremos o imposto. Como você prefere pagar os impostos: com base no pacote de sementes na primavera ou na colheita no outono?”

Embora a maioria das pessoas presuma que estarão em uma faixa de impostos mais baixa quando se aposentarem. Porém, a intenção do planejamento da aposentadoria é acumular riqueza, dessa maneira, os clientes podem estar em uma faixa de impostos mais alta ao atingir a aposentadoria. Nesse caso, Higgins disse, é melhor pagar impostos sobre as sementes em vez da colheita - sobre as contribuições, como com um Roth IRA (plano de aposentadoria americano), em vez de sobre as retiradas, como com um IRA tradicional.

Ainda existe a história da galinha dos ovos de ouro, usada por Higgins para ilustrar os benefícios do seguro de vida. “Seu ativo mais importante é a capacidade de gerar receita”, explica ele aos clientes. “Se você tivesse uma galinha que botasse ovos de ouro, o que você seguraria - os ovos ou a galinha? Os ovos podem ser seu carro, casa, propriedade e joias. Mas, normalmente, o que oferece tudo isso não está segurado. Todas as coisas estão sob o seguro; queremos segurar o ganhador de dinheiro também.”

Adote uma mentalidade sem desculpas

Podem existir inúmeras razões pelas quais você não aparou a grama ou lavou os tapetes, e provavelmente há muitas razões pelas quais os clientes em potencial não planejaram os seus futuros financeiros. Em ambos os casos, há apenas uma maneira de garantir que a lista de itens de coisas a fazer seja concluída: você precisa eliminar os obstáculos.

O cliente em potencial está muito ocupado para pensar no planejamento da segurança financeira? Convença-os a arranjar tempo por meio do marketing consistente, persistente e criativo. O cliente em potencial acha que não pode pagar um consultor financeiro? Mostre que eles não podem deixar de ter um através de apresentações adaptadas ao estágio de vida e tipo de personalidade. E se eles se sentem intimidados com a ideia do planejamento financeiro? Torne os conceitos acessíveis, contando histórias relacionáveis que ajudam os clientes a compreender os benefícios dos produtos financeiros.

Todo mundo tem desculpas para não fazer as coisas que precisam ser feitas. Os melhores consultores aprendem quais são essas desculpas - e, então, as eliminam. Não porque seja bom para os seus negócios. Mas porque é bom para os seus clientes.

“Não se trata da sua empresa, concluiu Sardana. “É sobre as famílias e negócios dos clientes.”

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Glen Dasig glen.dasig@gmail.com

Martin Higgins marty@familyweathadvisory.com

Himanshu Joshi himanshu@meratrainer.com

Ashok Sardana ashok.sardana@cfsgroup.com