เวลาที่ทำงานกับลูกค้าสินทรัพย์สูง สิ่งต่างๆ กลับไม่เป็นเหมือนที่คิดว่าจะเป็น เมื่อเรามองจากภายนอก และสิ่งที่คุณคาดไม่ถึงทางด้านประชากรศาสตร์กลับเป็นที่ทำให้คุณไม่ได้ร่วมงานกับลูกค้าที่มั่งคั่ง 

ในฐานะที่ปรึกษา คุณทราบว่าลูกค้าสินทรัพย์สูงนั้น: 

• มีเวลาน้อย เพราะตารางการทำงานที่แน่น 
• มีความเกี่ยวข้องกับผู้ที่มีสินทรัพย์สูงคนอื่นๆ ทำให้พวกเขาเป็นแหล่งที่ดีมากสำหรับการแนะนำ บอกต่อจากลูกค้า 
• มีเงินที่จะมอบเป็นมรดกให้กับครอบครัว และสนใจที่วางแผนมรดกและการถ่ายโอนความมั่งคั่ง 

แต่การทำงานลูกค้าสินทรัพย์สูงกลับมีอะไรมากกว่านี้มาก เรียนรู้ความลับของการทำงานกับผู้ที่มั่งคั่ง และคุณจะสามารถนำเสนอการบริการที่ดีกว่าและสร้างมูลค่ามากกว่าให้กับพวกเขา ต่อไปนี้คือความลับ บางอย่างเกี่ยวกับบุคคลที่มั่งคั่ง ซึ่งประกอบด้วย  

1. รูปลักษณ์ดูธรรมดาทั่วไป 

“ลูกค้าผมไม่รู้สึกว่าตัวเองเป็นคนรวยอะไร รวมถึงคนที่จัดอยู่ในประเภทมีรายได้สูงสุด 1% ด้วย” Brent R. Kimball, CFP, ChFC สมาชิก MDRT 32 ปีแห่ง Pembroke, New Hampshire กล่าว บ่อยครั้งที่ ผู้ที่ร่ำรวยที่มีความเป็นส่วนตัวสูงมากจะอาศัยอยู่ในบ้านธรรมดาๆ ในย่านผู้คนกลางๆ พวกเขามีแนวโน้ม ที่จะประสบความสำเร็จจากการสร้างทุกอย่างมาด้วยตัวเอง ซึ่งมีจุดเริ่มต้นที่อ่อนน้อมถ่อมตน  

“ผู้ที่มีสินทรัพย์สูงอาจมีความเป็นสวนตัวสูงมาก” Matthew Charles Collins สมาชิก MDRT 16 ปีกล่าวอย่างเห็นด้วย “คนที่รวยที่สุดที่ผมติดต่อด้วยขับรถ Camry และขนาดลูกๆ ของเขายังไม่รู้เลย ด้วยซ้ำว่าเขารวยขนาดไหน เขาไม่อยากให้ลูกค้าโตขึ้นมาแบบมีอภิสิทธิ์อะไร”  

2. ประสบปัญหากระแสเงินสด 

สำหรับผู้ที่มั่งคั่ง พวกเขาอาจผูกเงินของตนไว้กับธุรกิจหรือสินทรัพย์ที่ไม่สามารถแปลงเป็นเงินสดได้ง่ายนัก ผู้ที่มั่งคั่งเองก็เหมือนเช่นคนอื่นที่อาจใช้เงินมากกว่าที่หาได้ การขาดกระแสเงินสด David Travis Wyatt II สมาชิก MDRT 12 ปี แห่ง Greenville, South Carolina “อาจทำให้เกิดความเครียดและความล้า” 

ในบางพื้นที่ ซึ่งแม้แต่บ้านระดับปานกลางยังมีราคาแพง ลูกค้าอาจใช้เงินของตนไปกับบ้านเป็นจำนวนมาก “ซิดนีย์เป็นเมืองที่แพง ราคาบ้านเฉลี่ยมักเกิน 1 ล้านดอลลาร์ แต่ลูกค้าอาจไม่ใช่ผู้มีสินทรัพย์สูง เพราะไม่ใช่ว่าพอคุณต้องการเงินสด คุณก็จะขายห้องนอนทิ้งได้” Collins แห่ง Mona Vale, New South Wales ออสเตรเลียได้กล่าวไว้ 

“พวกเขาอาจมีสินทรัพย์แต่ไม่ใช่กระแสเงินสดจำนวนมาก ซึ่งเป็นปัญหาที่เราแก้ไขให้ลูกค้า” Renyu Xu สมาชิก MDRT 8 ปีแห่ง LaSalle, Quebec, แคนาดา ซึ่งมุ่งเน้นลูกค้าที่สินทรัพย์มากกว่า 10 ดอลลาร์ ได้กล่าวไว้ 

3. ขาดความรู้เกี่ยวกับเงิน 

หนึ่งสาเหตุสำหรับปัญหากระแสเงินสดคือเพียงเพราะผู้ที่มีสินทรัพย์สูงทำเงินหรือได้รับมรดกจำนวนมาก แต่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเข้าใจเกี่ยวกับการลงทุน การปกป้องความมั่งคั่ง ภาษีและกระแสเงินสด สำหรับธุรกิจ ลูกค้าคุณอาจเป็นผู้เชี่ยวชาญในวงการของเขา แต่อาจไม่ใช่เรื่องการให้คำปรึกษาด้านการเงิน หรือประกัน 

ตัวอย่างเช่น Chris George, CFP, TEP สมาชิก MDRT 7 ปีจาก Vancouver, British Columbia, แคนาดา พบว่าลูกค้าคนหนึ่งไม่ได้ขอลดหย่อนภาษีถึงปีละ 90,000 ดอลลาร์  

การคิดว่าไม่ต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าที่มั่งคั่งจึงอาจเป็นความคิดที่ผิด “เราต้องใช้เวลามากขึ้นในการให้ความรู้กับลูกค้า” Xu กล่าว  

เวลาที่พูดคุยกับพวกเขา ให้คุยเหมือนกับคุยกับคนอื่นๆ อย่าใช้ศัพท์เฉพาะทางที่เข้าใจยาก ซึ่งทำให้ทุกคน สับสน “คุยกับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่มีอะไรคล้ายกัน และคุยด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย” Collins กล่าว ใช้เวลา ทำความรู้จักและเข้าใจสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา 

การทำความเข้าใจสิ่งนี้เกี่ยวกับผู้มีสินทรัพย์สูงสามารถช่วยที่ปรึกษาทำงานกับพวกเขาได้ดีขึ้น และดึงดูด ลูกค้าแบบพวกเขาได้มากขึ้น 

สิ่งนี้ปรากฏครั้งแรกใน MDRT Blog