惊喜外卖配送服务

我们已经开始提供居家健康食品配送服务，这为我们的客户带来了惊喜。采用新鲜食材，随取随用，客户只需把各式食材放在一起。这支持了他们对轻松和快速制作健康晚餐的渴望。饼干装饰套装非常受孩子们的欢迎！

—Adrian George，CFP、TEP，来自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡尔加里），会龄 11 年

大人小孩，共同学习

我们给有小孩的客户赠送一本关于培养孩子理财意识的书籍，外加一个印有我们标志的零钱罐。这本书原本是用来教孩子的；不过，成年人在教孩子的同时也会学习，从而消除了成年人在理财规划方面知识欠缺所带来的尴尬场面。

—Terri E. Krueger，来自美国 New York（纽约）Syracuse（锡拉丘兹），会龄 7 年

孩子生日，为母亲庆祝

当一位女性客户的孩子过生日时，我不是去祝贺她的孩子，而是关注这位客户历经生产时的喜悦之情，了解她成为母亲的历程。我特意在这一天再一次关注这位母亲，同时会送她一件小礼物：比如止痛药（用来缓解肩背疲劳）、小相框（下载并打印她与孩子的合影）、生日芥菜包（韩国传统）、代替迷你蛋糕的巧克力派、生日蜡烛和印有花束照片的生日贺卡。

—So Ree Kang，来自韩国 Seoul（首尔），会龄 7 年

火车训练

“火车”是一种可以随时随地进行的心智锻炼，无需任何材料。想想您有什么弱点或者您想要摆脱的特质。也许您不守时，缺乏组织能力，或者在业务的某一方面不够优秀。不管是什么，想象一下自己站在火车站的站台上，带着您想要摆脱的性格。您看到的自身形象是一对假想出来的双胞胎。您实际上是在火车上，即将向您的孪生兄弟或姐妹挥手告别。

当火车开始慢慢驶离车站，请感受一下，离开了那个拥有您想要摆脱的性格的人是多么快乐。随着火车继续快速行驶，双胞胎的形象越来越小，逐渐消失，您会意识到和他/她们告别是多么令人开心。

—Leena Parwani, Cert CII, MBA，来自阿联酋 Dubai（迪拜），会龄 8 年

想要与需要

在我向客户解释我的豁免保险账户策略后，我说尽管我建议他们有一个保险账户来解决这个问题，但事实是他们并不需要这个账户。我向他们解释这不是必需的，因为他们拥有可吸引税收的资产，所以他们的资产仍然拥有优势地位。不过，他们应该想要这个账户，因为它在资产多样化、递延税收增长等方面具有独特性。

当客户被告知他们不需要某样东西时，观察他们的反应是非常有趣的。当我建议他们拥有这个账户并列出相应的好处时，他们会做出很积极的反应。他们通常报以理解，并最终希望将这纳入他们投资组合的一部分。

—Peter J. Leonard，来自加拿大 Ontario（安大略省）的 Brockville，会龄 19 年。

80 年代之夜

我将我对 80 年代音乐的热爱、给慈善机构的捐赠和举办令人难忘的活动相结合，创造出了更多的业务机会和准客户。每年两次，我都会利用关系预订一个俱乐部，邀请那些易于管理的客户，观看一场著名的演出，同时会选择一个当地的慈善机构来支持这个活动。我支付活动费用，并将五五分成的收益捐赠给有价值的事业。每个人都尽享这个独特的夜晚，慈善机构得到了捐赠，客户则为我带来了一位新的客户。这让我可以定期随访新人，并一直保有准客户。这简直是三赢。

—Herb R.O. Braley Jr., BA，来自加拿大 Ontario（安大略省）的 Niagara Falls（尼亚加拉瀑布），会龄 20 年

放下包袱

不要害怕向客户提出更多要求，即使有时我们会怀疑自己要求太多。我们编制了一份综合性文件，涵盖了我们推荐的所有想法：保护、投资、抵押贷款、养老金等等。然后我们请客户指出他们希望我们在哪些方面推进工作。这样可以减轻您在销售方面的压力，让客户重新获得控制权。客户控制他们想要进行的事情，而且在大多数情况下，都远远超出您的预期。我们经常有客户在一次会议上就采纳我们 90% 到 100% 的建议。

—Harpreet Singh Atwal, Dip FA, Bsc (Hons)，来自英国 England（英格兰）Solihull（索利哈尔），会龄 9 年

提出赋权式问题

关于退休，从向客户询问封闭式问题，转而询问赋权式问题。例如，不问客户“您打算何时退休？”（封闭式问题），而是提问：“您希望在多大年纪就能达到第二天不用再去上班的水平？”（赋权式问题）。我发现这个问题会使客户开动脑筋，意识到他们所面临的可能性，并引发关于他们的工作生活规划、退休想法，以及他们是否愿意在 “退休年龄”之后继续工作的热烈讨论。

我的下一个问题是：“如果您不用再去工作了，那么每周/每月/每年您需要多少钱才能过上您想要的生活？”客户通常会告诉您一个金额，然后说：“如果我想要继续工作，那会怎么样？”我的回答是，“继续工作只会巩固您的财务状况，积累更多的财富，在您准备好时更有能力停止工作！现在我们来看一下我们是否能让您做到在您希望的年龄不再工作。”

—Jamie McIntyre, CFP，来自澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Newtown（新镇），会龄 10 年

更优质的转介绍

要求转介绍的关键是想要更大的客户，而不是您目前已有的类型。如果您问客户，“您认识某某某...吗？”，那么您将得到和他同一类型的客户。要如何找到更高收入的客户呢？试试说：“如果您对我们的合作感到满意，请问您所认识的最成功的人是谁？”

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS，来自英国 England（英格兰）London（伦敦），会龄 25 年

真正重要的目标

为自己准备一本目标手册。在手册首页写下日期和 10 个目标。第二天，再写下 10 个目标，不要看前一天写了什么。日复一日，确保每一天都用现在时态来写。（例如：“我挣到 10 万美元”，“我骑着一辆黑色的哈雷摩托”等等。）真正重要的目标，就像奶油一样，会浮升至顶层，而其他目标可能只对某一天显得重要。

—Douglas John Bennett, Dip PFS，来自英国 England（英格兰）Crawley（克劳利），会龄 14 年

您只退休一次

有一句话我总是反复使用，这句话往往令客户产生共鸣，那就是“您只退休一次；而我每天都让人退休。因此无论是情感上还是经济上，我都既看到好的一面，也看到坏的一面。”我试图帮助他们了解，虽然他们来的时候毫无经验，但我们已经有很多次类似经验，而且我们也看到很多事情得以解决。当然，我们也看到那些无法解决的问题。我们可以共同想办法，为美好的退休生活而努力。

—Clay Gillespie, CFP, CIM，来自加拿大 British Columbia（英属哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），会龄 20 年