作为一名成功的理财顾问，理解客户所需是促成保险订单销售的关键所在。无论你是刚从这条赛道起跑的职场小白，还是久经沙场的老兵，用什么方法能够探清潜在客户的真实想法，一直是作为一名成功销售的自我必修课。 

那么，肯定有人会跳出来告诉您：“成功的关键我知道，就是在于提问，掌握主动权，所有客户都得听你的！” 

说的实在是太对了！ 做保险就是得主动出击！而提问往往能让您快速地掌握客户的一些关键信息和想法。通过提问了解信息，通过解疑消除疑虑，这样一来一回，客户就与您建立起了信任。而当客户相信你了，自然会把生意交付给你。 

只不过，往往强势的连番提问，会在不知觉中触碰到客户的某些隐私，甚至还会因此引起反感，不知您是否也有所体会， 

建议一：切忌让客户感觉内疚或羞愧 

举个简单的例子，保险经纪人A君刚完成了与客户B君的初次会面，因为之前聊得还挺好，A君在一星期后给B君做了个回访，希望促成此次交易。可是，在一番对话后，A君进逼地说“您怎么这么久都不跟我联系啊？“B君一听，本来客气的态度马上转变，最终A君失去了这笔交易。 

A君错在哪了？他的确说错话了，他将一句本该不带有情绪的“好久不见”，以一种责备和强加的态度，硬生生的压在了B君身上。我们经常在生活中听到的“怎么会这样啊？”“怎么不行了啊？”之类的问题，其实都是带有说话者的一些主观感情的，并且是一种负面的，想使对方低头的，以结果为导向的话语。而在“客户至上”的服务行业里，这种看似套近乎的客套话，也是会弄巧成拙的。 

所以，提问是可以，但切忌使对方感到内疚，尴尬或者压力，这是我们给出的第一条建议。 

建议二：规避假设性提问 

以下提问总是特别容易引起客户的反感： 

“如果我能给您谈到原价八折的优惠，您今天能跟我签约么？“ 

您可能会问，这不是很好么？向客户抛出橄榄枝，让其心动，那我的订单也签妥了。 

事实并非如此，这一类的提问都是切切实实地逼客户作出一种答复，是强硬地要求对方同意你的谈判结果，而往往强迫的答复都只有一个回答 —— 不。真正能让客户发自内心地赞同您的方案其实并不难，只需要拿出真诚即可。例如上述的问句，其实可以直截了当地改为“我能为您争取到八折的优惠，但这个权益在这两天（时间范围）内签约才有效。”这样坦诚地与客户交流，将主动权交回给客户，会来的更有效。 

建议三：不要过多的追问自身不懂的专业问题 

有些保险经纪人为了和客户拉近乎，会一直追问客户专业知识方面的问题，显得自己对客户很了解。 

“你是什么专业的啊？” “您的公司建立多久了啊？”“是不是做这样的事情？”“那是这个意思吗？” 

了解客户是必须的，但过多地纠缠在客户的专业方面除了浪费了宝贵的会面时间之外，也凸显了您对客户并没有做好充分的了解和功课。 

能够有效地规避无效问题，让客户成功放下防备心，充分地相信您，是每一位出色的保险经纪人必须具备的职业技巧。百万圆桌会龄13年的Janette Lee曾经在她的分享中提到，为客户的利益而战，最终成就的是自己。因此，我们千万得注意如何不要在言语上冒犯了客人，不然损失的还是自己啊。 

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